営業成績が悪くなったときの対処方

こんにちは。前回からの続きです。

なんとなく仕事にやる気がでないって思ってるとサボりぐせがつくので、

営業成績が下がってしまうという話です。

モチベーションに関わらず仕事ができることが理想的なのですが、

ここでは一旦成績が落ち込んでしまったらどうすれば良いかを考えます。

私自身が今成績が悪い状態で苦しんでいます。

私の成績の向上と同じような人々に役に立つ記事を目指します。

概要

この記事の結論は以下のとおりです。

順に書いていきます。

• 一度落ちたら戻れない
• 当期は諦める
• アプローチ件数を増やす
• アポイントを増やす
• 新規開拓をする
• 時間を無駄にしない

一度落ちたら戻れない

一旦成績が落ち込んでしまうと、なかなか元に戻すことが難しいです。

どこの職場にも一人くらいは、いつも怒られている社員はいないでしょうか？

このご時世に怒ることでマネジメントをすることはよくないという意見こそ多いですが、

現実、営業はどこの職場もそのようになっています。

（逆に結果さえ出せれば全く言われることはありませんが。）

はじめのうちは怒られると危機感ができてモチベーションが上がることもありますが、

それに慣れてしまうと、怒られているときは早く終わることだけを願い、

モチベーションが上がることもなくなってきます。

営業成績をあげるためにどうするかということを考える余裕もなくなってきて、

職場が地獄になっているように見受けられます。

怒られる→やる気がなくなる→成績が悪くなる→怒られる

この悪循環に入ったら最後、もう戻れません。

当期は諦める

成績が落ちたら、戻れないところまで行ってしまう前に対処しなければなりません。

やるべきことは多いですが、その前に当期の成績を出すことは諦めましょう。

数字に追われた状態での提案は、

焦りが声や表情に出てしまうので顧客に見透かされてしまいます。

大変だねぇと同情されても良い気分にはなりませんし、

うまくいってない担当から提案されても買いたいと思う人はいません。

もし強引に取引を成立させても大した数字にならない上に、

顧客との関係は悪化することが多いです。

以前の記事にも書きましたが、今日の成果は前日までに準備しておかなければなりません。 

なので当期の成績を出すことは諦め、

次絶対に結果を出すことを胸に誓って甘んじて怒られましょう。

アプローチ件数を増やす

ここから具体的な対策ですが、まずはアプローチ件数を増やします。

実際に計測してみると分かりやすいのですが、

１日に何回発信し、何回通話し、何回提案できたのか？

それをノートにメモしながら営業していると、

思いの外アプローチ件数が少ないことがわかります。

この顧客はもともとこの商品が嫌いだからとか、

そういった思い込みのようなものや、

なんとなく連絡しにくいと感じる顧客がいると思いますが、

先入観なく、すべてのお客さんと話さなければなりません。

人の気持ちは、こちらから変えさせようとすることは難しいですが、

時間が経つといつの間にか考えが変わっていることは意外と多いです。

まずは提案し、反応を見ていくことをしなければ何も始まりません。

アポイントを増やす

電話だけでは限界があります。

アプローチ件数は稼ぐことはできますが、

「連絡して来たと思ったらいつも全く興味のない商品の提案しかしてこない。」

というような印象を持たれると、そのうち話を聞いてもらえなくなります。

提案だけでなく、たくさん会話してその顧客の人となりを知らなければなりませんが、

やはり実際に顔を合わせて話すことが一番仲良くなることができます。

ただの雑談でほとんどの時間が終わっても構いません。

最後の５分でちょっとだけ今まで買った商品の話をして反応を見るだけでも、

次回の提案準備がはるかに簡単になって成約率も上がります。

新規開拓

既存顧客だけで回していると取引は先細りする一方です。

同じ顧客にあらゆる商品の案内ばかりをしているのは、

せっかく開拓して取引をしていただいている顧客を食い潰すことにつながります。

つねに新規開拓を続けなければなりません。

ある顧客ではニーズのない商品でも、別の顧客では欲しいという人がいます。

顧客の数が多ければ、商品が訴求する可能性も上がり、

提案できる相手は増えて、一人当たりの提案回数が減ります。

良いことしかありません。

時間を無駄にしない

給与明細を見てみると、時間単価が書かれています。

時間単価が３０００円なら、１時間いるだけで会社にとっては３０００円のコストになります。

なので、のらりくらりと適当にやっても給料はもらえるのですが、

成績によってボーナスや昇格の早さにも差が出てくるので、

社員にとってもサボったり手を抜いたりして時間を無駄にすることはできません。

また、サボること以外に、もう一つ時間を無駄にしてしまうのは、

話の長い顧客です。

取引の額と回数が多いのなら、むしろたくさん話をしたいと思いますが、

取引のない相手に使える時間はありません。会社にとってはコストですし、

話の長い顧客の話がつまらないとか、役に立たないということではなく、

成果につながらない時間を過ごしているという意味では、

サボっている時と同様に時間の無駄です。

取引につながらなさそうなら急いで提案相手を変えなければなりません。

まとめ

以上のことをまとめると、

• 当期は諦める
• アプローチ件数を増やす
• アポイントを増やす
• 新規開拓をする
• 時間を無駄にしない

これらのことを意識して、来期から浮上できるように行動しましょう。