苦手意識のある提案のロールプレイングへの対策

営業職に就くと、研修や配属後のOJTで提案のロールプレイングをします。

しかし、ロールプレイングが苦手という人は多いでしょう。

この記事ではロープレに苦手意識を持つ方のための対策を考えます。

概要

ロープレを意味あるものにするには、以下のことに注意することが重要です。

• 顧客の設定をする
• 顧客との関係を考慮する
• 顧客の商品知識の深さを決める

順に説明していきます。

なぜロープレはうまくいかないのか？

なぜロールプレイングがうまくいかないのか？まずはその原因についてですが、

この原因は商品ありきになっているからと考えられます。

提案のロールプレイングをすることになるのは、

新商品が出てきた時、売り上げが伸びていない商品、

他には営業員の販売経験率が少ない商品などです。

販売データを見て、この商品を伸ばそうという意思決定が本部で行われ、

各部署に伝達された上で営業店に専門部署の社員が派遣され、

ロープレを行うことになります。

 しかし、ロープレをしてみるまでは良いのですが、

大抵、そのあとにくるフィードバックは、

「商品の説明になっているだけだ。」という評価です。

もちろんその通りではあるのですが、

これはある意味では当然の結果です。

決してロープレをした本人が悪いわけでもなく

かといって評価者が悪いわけでもありません。

提案相手の設定が明確にできていないことが原因にあります。 

たとえば、他の商品との比較をしなければならないといっても、

実際の提案時には顧客の意向によっては

そもそも他商品との比較が必要がない場合があります。

メーカーによって好き嫌いなものがあるときや、

他ですでに提案されている商品があり、その商品とだけ条件を比べるだけで良いときです。 

提案をするにはその相手が必要ですし、顧客にはそれぞれの背景があります。

それらを考慮することなく、ただ提案する商品だけを決めてロープレしたのでは、

商品の説明になるだけになっても仕方がありません。

 そのためロープレをするときには、事前の提案相手の設定が必要です。

次の項目から設定の必要な事柄を書いていきます。

顧客の設定

一つ目は提案相手となる顧客の設定です。

私の勤める会社では個人も法人も取引先になっているので、

提案相手によって大きく状況が異なってきます。

扱う商品によって設定すべきことは変わるでしょうが、

男性か女性か、働いているか退職者か、

経営者だとすると個人での取引をするのか、

それとも本業に必要な商品なのかといったことです。

実際に取引のある顧客を一人決めてしまうのが一番簡単です。

リレーションの深さ

二つ目は顧客との関係の深さです。

CRM（Customer Relationship Management）という言葉があります。

日本語に直すと顧客関係管理と言いますが、

単純に言えばどれだけ顧客と仲が良いかということです。

時々、まるで友人と話しているかのように仲良く話している営業員がいませんか？

いきすぎると失礼な言動につながってしまうこともありますが、

もしそれほどまでに仲良くなることができれば、

こちらからの提案は時間を使って聞いてもらうことができますし、

他社商品と比べて条件が少し悪かったとしても、

「付き合いがあるから」と自社を選んでもらえることもあります。

しかし、まだ取引がなく、初めて提案する場合にはこのようにはいきません。

初面談であれば名刺の交換などから始めなけれならないので、

提案の流れが大きく変わってきます。

なので、ロープレの際には顧客との関係の深さを決めておく必要があります。

商品知識の深さ

３つめは顧客の商品知識の深さです。

既存の取引先の商品に不満が出てきたから新しいものを探しているのか、

またはその商品を買うこと自体が初めてなのかによっても、

提案の流れは大きく変わってきます。

初めて買うという場合には、商品自体の説明から入ることになります。

この場合は、他社との違いがまだわかっていません。

まずは商品自体の理解をしなければならないのに、

いきなり他社商品との違いを説明してもピンと来ません。

そのため、丁寧な提案にする必要があります。

すでに他の取引先がある場合は、

もともとの商品知識は深いのでいちいち初めから説明する必要はありません。

それよりも既存の取引先との違いを重点的に説明する必要がありますが、

メリットを感じてもらうことができれば、

もともと購入の意志はあることが多いので、成約にすぐ至ることもあります。

端的に提案する方がよいこともあります。

まとめ

何も考えずにロープレをするよりも、

これらだけでも設定を明確にした上でロープレを行うことができれば、

意味のあるロープレにすることができると考えています。

途中にも書いていますが一から設定するよりも、

実際に取引のある顧客を一人決めて行う方が簡単ですし、

ロープレ自体が、実際の提案の準備にもなるので一石二鳥です。