半年間の営業で気づいた点をまとめる

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これまで、短いながらも営業をしてきて気づいた点をまとめます。

年越しと一緒に記憶からすっぽりと抜け落ちることのないように

書き残しておこうと思います。

 

実際に会って話すのが一番話を聞いてもらえる

DTVは営業の基本と言われています。

ダイレクトメールとテレコール、そして訪問の3つのことですが

よりたくさんの方に当たるのであれば、

ダイレクトメール→テレコール→訪問

の順で効率が良いですが、

しっかり話を聞いてもらえるのは

訪問→テレコール→ダイレクトメール

の順で逆になります。

自分自身そうですが、

ダイレクトメールなんて他のチラシといっしょくたにされて

捨てられることが多々あります。

テレコールの場合は、顔が見えないのですぐに切られやすい。

営業というだけで抵抗感が出てしまうのは当たり前の話。

相手の琴線に触れるような言葉を言うことができれば良いのですが、

それはなかなか難しいです。

単純に忙しくて構ってられないという人もいます。

一度断られたので訪問してみると、実は他社で取引している。

というような人もわりといました。

数を多く当たることはできませんが、

実際に顔を合わせて話すと、比較的話を聞いてもらえることは多いですし、

電話ではわからなかったことがわかったりすることも多々有ります。

 

簡単な言葉で、シンプルに伝える

電話では特にそうですが、営業のだとわかると、

すぐに声のトーンが変わったり、

ガチャ切りされたりということがあります。

その中でも話を聞いてもらえることがたまにあります。

もともと興味があるのか、優しい方なのか、

話だけでも聞いとこうと考えているのかのどれかだと思います。

何件も電話をかけ続けて、ようやく話を聞いてもらえたという喜びと、

すぐに切られそう、という気持ちのせいで、

どうしてもたくさん話してしまうのですが、

相手にとってみると電話が来たから出てみたら、

いきなり商品の内容を一気にまくし立てられる・・・

当然そんなことでは話を聞く気にはなれません。

できる限り言葉を少なく、

シンプルにわかりやすく伝えるのが大事だと気付きました。

 

先入観を持たず、とにかく提案してみる

「この人には、この商品は興味ないかな。」

と思って提案しない。ということがよくあるのですが、

提案してみたら意外とうまくいった。

なんて話は、同期からもちらほらと聞こえてきます。

 

明るい声で話す

ぼそぼそと喋るよりは明るい声の方が良いです。

上司には、「鮮魚を扱ってる仕事だと思え!」

とアドバイスをもらいました。

 

商品知識がないと何もできない

取引をするには、何かを買ってもらわなければなりません。

どれだけ商品をたくさん取り揃えていても、

それを案内できなければ意味がありません。

商品知識はいわば武器。

お客様は敵ではありませんが、

魔王を倒しに行くには武器が必要です。

 

実際にお金を出すのはお客様

話に説得力を持たせる決定的な方法は

自分で実際に体験したり購入することです。

ですが、証券会社の社員は株を買ったりするのには制限があったりします。

「自分では買わないのに、人に勧めている。そんなのおかしいだろ。」

と感じるのは当然の話です。

お客様とのどうしようもない壁があるように思います。

これはもう、自分は相手にとって悪いものを進めているのではないと、

信じてもらうしかないと思うのですが、なかなか簡単にはいきません。

 

「とにかく売ることができれば良い。相手の損益なんて知らない。」

そんなことを考えた事はないし、そう考えている人はいないと思います。

株や投信など、リスクの高い商品は損した時のことを考えると

提案しにくいという気持ちもあります。

それでも株が好きだ。という方には(ほとんどいませんが)

四季報からネット、会社のデータや、他社の情報など

いろいろ調べてみてから提案はしていますが、

正直、僕自身はリスクをできる限り抑えたいので

個人向け国債や定期預金を提案しています。

 

みんなやってます!

日本人によく効く言葉だそうです。

これがきっかけかはわかりませんが、

試しに言ってみた人に買ってもらえたということはありました。

 

「ポケモンGOやった?みんなやってるよ」

「「君の名は。」をみてないのお前だけだよ」

そんなことを言われたらみないと・・・って気持ちになりそうです。

 

絶対に時間を守る

他の何を差し置いても、これだけは守って過ごしています。

忙しい中でも、時間を割いて会って頂いた方に失礼がないように、

一番大事で、最低限の礼儀だと思っています。

まあ、すっぽかされることも時々ありますが笑

 

地道にコツコツと

どれも聞けば当たり前のことです。

今まで数えきれない人が経験し、働いてきた職種です。

方法論は考えつくされているでしょうから、

今更劇的な方法が発見されたり、

驚くようなテクニックがあるとも思えません。

大事なのは、当たり前の小さなことを忘れないようにすることなんだと思います。

些細なことでも、意識しているとしていないとでは全く違います。

地道にコツコツと積み重ねていくことを忘れないようにしたいですね。

 

 

 

 

 

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