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新人証券マンの学び場

学んだことをシンプルに伝えたい

ある社長に言われた言葉

仕事 営業 雑談
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こんばんは。

年末まであと2週間を残すのみです。

やる気のある日も、やる気の出ない日もありましたが、

なんやかんやで過ごしてきた2016年でした。

あと3ヶ月残っていますが、

この調子であれば何とか1年目は乗り切れそうです。

しかし、気分良く2年目に突入できるというわけでもありません。

証券会社である以上、1年目であっても実績で評価されるので

資産の導入額や、収益の大きさが成績に直結します。

毎月、全国から集められる同期の成績を張り出したページがあるのですが、

それを見てみると、同期のトップクラスは、

すでに億を超える資産導入をしている人が増えてきています。

これをみて、かなり焦っています。

1億円以上の導入をしている同期はどのようにして営業をしていたのか、

対して自分はどうしてそれができていないのか、

なんとなく考えているうちに、夏頃にある社長に言われた言葉を思い出しました。

 

「君は証券の販売を通して何を提供しているの?」」

7月末頃に電話をし、初めての面談で話した社長に言われたのがこの言葉。

この言葉だけでは意味を理解することができなかったのを察して、

さらに噛み砕いてカップラーメンの話をしてくれました。

 

自分がラーメンを食べたいと思った時、

どこで食べるか、何を食べるかという選択肢はいくつかあります。

天下一品を初めとするチェーン店から、

二郎系や家系から派生して、

店によって独自のアレンジを加えているものまで様々です。

(お気に入りのラーメン屋って、誰でもあると思います。)

その中でカップラーメンを食べる人がいるのはなぜか?

カップラーメンよりはお店で作られたものの方がおいしいのに。

カップラーメンで食べなければならなかった理由は何なのか?

それは「時間」だと、社長は言いました。

「カップラーメンを食べることで昼食に使う時間を節約する。

そういう意味があるからカップ麺食うんだよ。」とのことでした。

 

あくまで販売している商品はツールでしかなく、

それを買うことでどんなメリットがあり、

どんな効用が得られるのか、それを考えないと

いつまでたっても買う気にさせることはできない。

まとめるとこんなことだったんだと思います。

 

話は戻って、「証券を販売することで何を提供しているのか?」

それは「情報」じゃないか?という結論に至りました。

普段、仕事で忙しい経営者にとって役に立つのは、

自分が知らなかったり、わからなかったりする相場の動きを

教えてくれる営業員です。

自分の代わりに手が届かないところまで調べて、

教えてくれるから、その営業員を重宝し、

そこから得た情報をもとにしたり、見返りとして、

証券を買うんじゃないかと思う。

 

証券を通して何を提供するかというよりは、順序が逆で、

情報を提供することで販売している証券やサービスの中に、

その経営者にとって必要であったり、役に立つものがあることがわかり、

結果それを買うという行動につながるんだと思います。

 

大口の導入に成功した同期の話を聞いていると、

いつも情報提供という言葉があります。

それをそのまま額面通りに受け取っていいとは思いません。

その一言の中に、積み重ねてきたたくさんの提案や

アプローチがあるのだと思いますが、

ただただ「これが良いので買ってください。」

と買ってもらうことだけを考えてやってたわけじゃないとは思う。

これから残りの期間で大事なのは、

いかに役に立つ情報を相手に届けられるか

というところにあって、

それが資産導入と収益の拡大につながると思います。

 

より多くの資産を導入して、より多くの収益を出して、

そんな話ばかりしていると、利益至上主義とでもいうのか

そんな考えしかないのかと思われてしまうかもしれないですが、

たくさんお金を託されている営業員と、

成績が振るわず、託されている金額の小さい営業員とを比べると、

どちらに人は任せたいと思うかは、

考えるまでもなく答えが出るものだと思う。

 

どうせ自分にできることは、

見て、聞いて、読んだことを

相手に伝える事だけなので、

今はひたすら知識をつけるために読みまくること、

相手にわかりやすく伝えられるように、

アウトプットを上達させること、

この二つに集中しないといけない。

同期との差を埋めるのに必要なのはこれかなと思います。

まあ、ありきたりな話で何のひねりも意外性もないですが。

1年間の成績が出揃うまで残り3ヶ月、

考え方を変えて、できるところまで成績を伸ばしたいです。

 

 

 

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