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「自分は仕事を通して何を提供しているのか?」ある社長から教わったこと。

仕事 営業 雑談
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こんにちは。

入社してから約半年がたち、配属先の土地勘もそろそろ付いてきた頃です。

仕事に慣れてきたという実感は多少あるものの、まだわからないことや知らないこともたくさんあると感じます。

 

証券会社に入社したのは、月並みですが「ここで働けば自分は大きく成長できるはずだ。」という思いがあったからです。

とはいっても、「上司からみればまだまだ子供で学生と変わらねぇな。」と思われているのは間違い無いです。それでも半年前より進歩した部分もあるはずです。

 

証券会社で働くことのメリットの一つは、普通に過ごしていたら会えないような人に会える。という点にあります。

使い古された言い回しで「それがどうした?」と感じる部分も少しあります。

先日、明確にそのメリットを享受することができました。

 

証券会社で働くことのメリットとは?

 冒頭の文章でも書きましたが、証券会社で働くことのメリットは、

普通に過ごしていたら会えないような人に会える。ということです。

 

もっとわかりやすく言えば、社長をはじめとしたお金持ちに会うことができます。新規開拓の営業を毎日続けていると、その方たちに会うまでにも、様々な人に会うこともできる。

 

もちろんその中には変わった人や、嫌なことを言う人もいます。ですが、ときたま「この人の話をもっと聞きたい!」と思える方に会うことがあるのです。そんな方と話をすると、気づいたり学んだりすることが多々有ります。

 

証券会社で働くことのメリットは、普段は中々会うことができないような人に会うことができます。ここまでがよく言われることですが、

その上に、さらにその人たちが考えていることを学ぶことができ、自分に影響をあたえてくれることにある。と思っています。

 

言葉にすると、とてもチープに思えます。

でも本当に大きなメリットです。

 

 

 

自分は仕事を通して何を提供しているのか?

メリットを享受できたと書きましたが、

その一つが、ある社長とお話をさせていただいた時に受けた言葉でした。

「君は金融商品を販売することで何を提供しているの?」

という言葉です。

その時、僕は特に深く考えずに、「金利がつかない今の状況で、預金以外の方法でお金を増やしたり、守ったりすることです。」と言いました。

もちろん証券会社を利用することは必ずしも良いことばかりではありません。

損をすることだってよくありますし、ノルマノルマで追い立てられて余裕のない営業マンもいて、収益のために必ずしも良いとは思えないものを販売したりする。そんな話も無いとは言い切れません。

 

すると、その社長は「それは手段の話だよね?お金を増やしたりする方法は株以外にもたくさんあるでしょ?俺が聞きたいのはその販売を通して何を提供しているのか?ということだよ。」と言いました。

 

そう言われた僕は、「何を言ってるのかよくわからん。」と率直に感じました。「確かに証券の販売はただの手段かもしれないけど、そうやって利回りを求めること以上の意味が証券会社の仕事にあるのかな?」という思いを抱いたのです。

 

僕が言葉の意味を理解していない様子を察して、社長はカップラーメンの話を例えにします。

「ラーメンを食べたいのであれば、カップラーメンを食べる必要は無い。カップ麺より美味しい店はたくさんあるんだから。」

「でも、必ずしもすべての人がラーメン屋さんに行くわけではなく、カップ麺を食べる人もいるじゃん。」

「これはカップ麺が好きだからというわけではなく、3分経てば食べることができることが理由にある。つまりカップラーメンは時間を提供しているんだよ。

カフェがコーヒーだけでなくて空間を提供していると言うと意味がわかるでしょ?

スタバ好きな大学生がいるのは、スタバのコーヒーが美味しいだけじゃなくて、おしゃれな雰囲気を味わいたいからだよね?」

 

ここまで話を聞いてようやくその意味がわかりました。

人は誰しも、仕事の中で何かしらの商品やサービスを提供しているけども、どうして提供しているのがその商品やサービスでなければならないのか?

平たく言えば、その商品にしか無いメリットは何なのか?

他の商品ではダメな理由は何なのか?

というところを理解していないと、適当に資料やパンフレットだけを使って勧めたところで、商品を買ってもらえない。

ということをおぼろげに理解しました。

 

社長の話はわかったものの、じゃあ「証券会社の提供しているものは何か?」というところになるとまた困ってしまいました。

 

もし自分がカフェの店員であれば「居心地の良い空間を提供する。」という一つの答えがわかったので、コーヒーの味だけでなく、「いかにお店の中を居心地よくできるか?」というところをまずは考えていくことができますが、

 

自分は証券会社の会社員。扱っている商品は数あれど、どれを勧めるにしても明確なメリットを理解でき、目の前の人を「なるほど」と頷かせるだけのセールスをしなければなりません。

証券会社で提供しているサービスは何なのか?

その答えを考えなければならないのです。

 

「とにかく数を当たれ」だけで終わらせないために

「今日は勉強になったな。」と思いつつも、「証券会社で提供しているもの」が何なのかわからないままその社長と次の面談の時間を頂きました。自分なりの答えを用意して、しっかり準備をして行ったつもりでしたが、

 

前回の話ををきちんと理解していないまま同じように商品を勧めてしまい、「これで買う気になるわけないだろ。」と言葉の上でボコボコのサンドバックにされて戻りました笑

 

結局、サンドバックにされながらもその社長が考える答えを教えてもらえることになります。ただ、本当は自分で考えるべきことだし、社長に教えてもらったこと以上のものを考えないと。とも思います。

 

証券会社では「とにかく数を当たれ」という風潮があります。電話にしろ訪問にしろ、1日100件以上のアプローチを行い、興味やニーズのある人を見つけ出し、その方にあった商品を勧めることになります。

 

一丁前に興味やニーズのある人を探すと書きましたが、例として、今月新規上場するJR九州があります。株というだけで抵抗がある方はもう仕方がありませんが、IPOの良さを知っている方ならこの言葉だけで十分に響きます。それ以外にも、相続時にかかる税金を抑えるために証券会社の商品やサービスが利用できることもあります。

 

数を当たるという考え方は当たり前の考え方ですが、

ただ単にひたすら電話をかけまくる。といったマッチョな考え方をするだけでなく、

証券を利用することのメリットや必要性を、もちろんリスクを理解してもらった上で、

アプローチした方に感じてもらうことが必要です。

 

そうすることで、確率を上げることができます。

100件に1件話を聞いてもらえるのが平均であるならば、100件に2件話を聞いてもらうことができれば、平均の2倍の結果を残せます。

 

そんなにうまくいくわけはないですが、無理だと思って目指さないのなら、結果を重視して成績が左右される証券会社で頑張る意味はありません。

より良い結果を残すには、面談で社長に教えていただいたことを肝に銘じておくことが必ず役に立ちます。結局、何を教わったかということを書いていないですが、それをドヤ顔で書くのは、人の褌で相撲を取ることのようにも思えるので控えます。

社長にお客様になってもらえるよう、自分なりの答えを考えたいと思います。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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